Задача: написать тексты и сценарии роликов для запуска курса.

Результат: продающие посты, после которых курс покупали еще до старта продаж, улучшили досматриваемость роликов видеокурса, привлеки продавца, который принес дополнительные 600 000 рублей.

Кто клиент: Алексей Корзун — руководитель онлайн-школы и автор блога «Ленивый продюсер», в котором рассказывает, как выстроить отделы в онлайн-школе, наладить трафик, повысить продажи, чтобы быть ленивым руководителем.

В августе 2022 года я запускал свой новый курс «Деньги с Telegram-блога». На этот курс у меня были большие надежды: во-первых, продукт получился крутым и полезным и хотелось, чтобы больше людей купили и начали делать нормальные блоги, а во-вторых, мне нужно было быстро заработать много денег на путешествие мечты в Патагонию в сентябре.

До этого все запуски я делал самостоятельно, но на этот решил пригласить на помощь Свету.

У Светы огромный опыт в продажах — она 10 лет работала с отделами продаж, давно помогает с текстами для воронок, написала две книги по продажам, одна из которых «Продавай как бог» стала бестселлером, а еще Света — обожает писать и делает это очень круто. И на пересечении ее предпринимательского опыта, опыта продаж и писательского навыка получаются огненные тексты, мимо которых невозможно пройти.

Света помогла мне написать один из первых прогревающих постов перед запуском.

Таким текстом нужно зацепить сразу много людей, поэтому Света подсказала, написать о том, в чем стыдно признаваться — о проблемах, которые есть у всех, но которыми все бояться поделиться.

У меня как раз была подходящая ситуация: я просел по деньгам, потому что слетел клиент, случился кассовый разрыв в онлайн-школе, а еще и жене денег после развода надо было выплачивать.

В результате не хватало не то что на запланированную поездку в Патагонию, но и на жизнь, к которой я привык.

Для бизнес-консультанта так себе признаваться, что он остался без денег — очень триггерная тема. Я написал текст, Света отредактировала, доработала, и пост невероятно зашел.

У нас получилось попасть точно в боль аудитории, использовать реальную ситуацию, привлечь внимание к продукту. После такого результата я пригласил Свету полноценно поработать со мной на запуске.

Мы вместе поработали над тремя блоками задач: тексты в блог, видеопрогревы и продажи.

Когда ты глубоко в продукте, кажется, что все, так же как и ты, знают его преимущества, поэтому можно подробно не объяснять — аудитория тебя поймет и все купит. Но это не так.

Очень важно, чтобы был компетентный человек, который со стороны посмотрит и скажет: «Нет, это хрень какая-то. Есть еще варианты?». Именно так мы работали со Светой над смыслами для текстов: она методично вытягивала из меня информацию для каждого поста, задавала вопросы, разбиралась в маркетинге продукта, расспрашивала об аудитории.

На брейнштормах по несколько часов в день мы не только собирали сильные темы для постов.

Но и находили проблемы в продукте и том, как я доношу смыслы до аудитории.

Например, изначально мой курс назвался просто «Деньги с блога». Но в процессе работы стало понятно — это слишком общее название, а учить я будут только ведению блога в Телеграм, потому что у меня есть в этом экспертиза и показательные результаты.

Еще оказалось, что я неправильно рассказываю о своей фишке — отработке ограничивающих убеждений.

На рынке все подряд пишут о том, как надо работать с болями и желаниями клиентов, но никто не рассказывает про ограничивающие убеждения — то, что на самом деле мешает клиенту совершить покупку.

Света помогла понять, что работа с ограничивающими убеждениями — мое преимущество перед конкурентами, и мы внедрили это в посты.

После работы со смыслами, приступили к текстам: иногда я писал черновик, а Света его редактировала и дорабатывала, а иногда сама полностью писала посты.

Мы публиковали посты и смотрели на реакцию аудитории: если продажи шли хорошо, разбирались, что сработало, и развивали эту тему, если плохо — анализировали, что пошло не так, и тестировали следующую гипотезу.

Так в процессе вскрылось сразу несколько ограничивающих убеждений моей аудитории, которые останавливали их перед покупкой.

Оказалось, читатели были убеждены, что у них нет проблем с блогом — у всех все и так получается супер, а вот с трафиком проблемы.

Люди думали, что есть какое-то секретное место с лучшим трафиком и существуют магические инструменты, которые помогут этот трафик привлечь. В постах я доказывал аудитории, что у них не покупают, не потому что трафика мало или он плохой, а потому что посты не привлекают людей.

В итоге идея о хорошем контенте, который может удешевить трафик, попала точно в аудиторию и принесла продажи.

Всего за запуск Света помогла мне написать 10–12 постов. Мы не ориентировались на какое-то определенное количество, нам было важно качественно прогреть аудиторию.

И это получилось — в первый же день продаж у меня купили на 1 250 000 рублей, а это 50% от всего дохода с курса. Получается, мы так точно попали в аудиторию, так хорошо отработали все возражения и убеждения, что дожимать людей после старта продаж было уже не нужно — все купили и так.

Также Света помогала мне делать продающие видео. Она редактировала и усиливала сценарии, которые я писал, помогала со структурой, говорила, где нужно поменять пример, а где получилась какая-то фигня. Так видео про трафик я переписал на 50% после Светиных комментариев.

С главным продающим видео, которое надо было разместить на лендинге курса, у меня вообще были большие проблемы — не получалось правильно донести до аудитории преимущества моего продукта.

В итоге Света подключилась, и мы сняли ролик в формате интервью, где я отвечаю на ее вопросы.

На постпродакшене Света отсматривала видео и вырезала логические повторы, ошибки, заминки и оставляла только самую суть, чтобы видео было емким и сбитым по наполнению.

Никакой оператор и монтажер не сможет так грамотно нарезать видео, тут нужен человек с опытом в маркетинге, пониманием продукта и идеи. Ролики из 18 минут сокращались до 10–12 и получались очень мощными.

Мне есть с чем сравнивать — я и раньше на запуски записывал такие продающие видео. Делал все сам и могу сказать, что по качеству между роликами огромная разница.

У меня не было времени по несколько раз менять сценарии или задрачивать монтажера, чтобы тот вырезал лишнюю минуту, поэтому видео получались длинными и без четкой структуры.

На продажу курса Света предложила подключить продавца — проверенного человека, которого она лично обучала.

Я выдал продавцу информацию о продукте, отвечал на вопросы, а Света помогала ему в работе и контролировала процесс.

Продавец заработал 600 000 рублей за 5 дней продаж: 300 000 на заявках из оформленных заказов, в еще 300 000 сгенерировал сам.

У продавца не было каких-то магических скиллов, тут сработал просто факт того, что такая опция была. У людей сейчас слишком много информации со всех сторон, поэтому часто они даже не читают сообщения от каналов, а только личные. Продавец как раз и писал в личку: продавал по скрипту, помогал решить проблемы с рассрочкой и другие нюансы.

До этого я никогда не делал запуски с продавцом, но точно не жалею, что попробовал. Затраты на продавца окупились — он заработал в 8 раз больше, чем я на него потратил. А, главное, мне самому не пришлось разбираться с продажами, расточками, тратить на это время и силы.

Тексты, видео и грамотные продажи помогли мне закрыть запуск на 3 миллиона рублей: на 2 миллиона купили курс, а еще на 1 миллион — места в коуч-группу.

При этом мне не приходилось все делать самому: придумывать и тестировать гипотезы, писать сценарии роликов, заниматься постпродакшеном, вести продажи, отвечать на вопросы. Я смог сосредоточиться на подготовке курса, заниматься бизнесом, гулять и отдыхать.

Мне было гораздо легче продавать. Я не выгорел на запуске, как это обычно бывает, потому что смог переложить часть сложной работы на Свету, и она с ней справилась.